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A revolução que aconteceu na internet – A internet no imobiliário

Gerir mais e melhor informação para responder aos desafios.

Assistimos a uma evolução do mercado, num ambiente altamente concorrencial,  com necessidade de investimento em quantidade de ativos humanos, que na maioria dos casos se tornaram excedentes.
Muitas estruturas empresariais foram mantidas com modelos organizacionais obsoletos e prisioneiras de hábitos desajustados às novas dinâmicas de negócio.

O mundo mudou, a sociedade transformou-se e a forma de fazer negócios também. Competir num mercado onde a informação circula em múltiplas camadas e meios a ritmos alucinantes, causa novas dificuldades e desafios às empresas e aos profissionais de todos os sectores de atividade e o imobiliário não é exceção.

 

A revolução que aconteceu na internet

CRM

A internet veio trazer um “empowerement” do cliente, capacitando-o de fontes de informação acessíveis e gratuitas. Na revolução denominada 2.0 estreitaram-se os canais de comunicação entre as pessoas e surgiram novas plataformas que potenciam o protagonismo de cada uma, criando novas tendências de agregação social, onde se invertem as regras da cadeia de valor.

A título de exemplo verificou-se na Europa, na última década, um crescimento de utilizadores de internet superior a 390%, atingindo uma taxa de penetração na população de cerca de 63% num universo populacional estimado de 820 milhões de habitantes (World Internet Usage and Population Statistics – June 30, 2012 – internetworldstats.com).  Foram contabilizados no mundo em dezembro de 2011 cerca de 555 milhões de sites ativos (Internet 2011 in numbers – pingdom.com).

Neste cenário tornou-se imperativo para qualquer negócio, estar presente no mundo digital encarando-o de uma forma séria e profissional, com a perspetiva de desenvolver uma verdadeira estratégia de comunicação. Temos cada vez mais utilizadores ligados à rede de informação e entre si.  Estabelecem-se novos hábitos de vida e de consumo baseados em auto-aquisição de conhecimento e recolha de opiniões. Qualquer que seja o tema: empresas produtos, serviços… o utilizador pesquisa, o Google responde e os amigos opinam! Não será difícil encontrar casos de clientes que muitas vezes tê, mais conhecimento do produto do que o próprio vendedor.

O Facebook por exemplo, regista na Europa um número de cerca de 251,5 milhões de utilizadores sendo em finais de agosto de 2012 o continente com mais utilizadores registados nesta rede social atualmente ultrapassado pela Ásia.  Em Portugal o número total de inscritos no Facebook ascende aos 4,7 milhões com uma taxa de penetração de quase 86% dos utilizadores de internet do nosso país (socialbakers.com).
A internet no imobiliário

Internet
O setor imobiliário é uma das áreas de negócio que mais utiliza a internet para divulgação dos seus produtos, e cujos resultados atingem importância de tal ordem, que muitas empresas já baseiam a quase totalidade da sua comunicação na rede, como meio de captar clientes.  No entanto este nível de retorno  não é aplicável a todas as empresas de forma linear.
Assiste-se ainda no setor imobiliário, a um grande alheamento do real propósito e potencial da rede internet. A maioria dos profissionais entende a internet como mais uma montra de exposição de produto, utilizando-a de forma empírica e sem cuidado, dando prioridade à quantidade de exposição sem preocupação com a qualidade da informação a expor.

Os clientes que atualmente procuram um imóvel, não se interessam por informações deficientes e mal concebidas, que lhes causam dúvidas e não lhes inspiram confiança. Os clientes interessam-se mais por boas foto-reportagens, acompanhadas por textos mais centrados nos benefícios  que o imóvel lhes pode proporcionar do que apenas na descrição das suas características.

Requalificar ativos humanos e investir em tecnologia verdadeiramente útil
Para produzir efeitos positivos no negócio é necessário que cada empresa repense a sua forma de comunicar, e que a orientação dos seus profissionais seja realinhada com as novas exigências dos clientes. As organizações devem proceder à requalificação dos seus ativos humanos e tecnológicos, selecionando novas e atuais ferramentas de trabalho para a gestão e organização, que permitam responder de forma ativa e assertiva aos desafios do mercado.

Elaborar um plano de ação orientado para o sucesso requer que cada empresa efetue uma mudança estrutural, substituindo softwares de simples publicação de imóveis e gestão local obsoletos, por ferramentas de CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes) de arquitetura internet e orientados para a mobilidade. Este conjunto de ferramentas vai potenciar a empresa e as equipas de trabalho: gestão, marketing e força de vendas, com acesso em tempo real a mais informação, em qualquer lugar e a qualquer hora, reduzindo o risco de perda de oportunidades e garantindo uma maior otimização de recursos.

Esta abordagem irá permitir criar e encadear novos fluxos de informação e comunicação, multiplataformas e multimeios, produzindo e replicando, a partir de uma plataforma única e estruturada, uma mais ampla e coerente presença no mundo digital.

São muito escassas as possibilidades de sucesso se não forem adotadas estratégias de divulgação de informação através da articulação de meios como sites internet, acessíveis simultaneamente a computadores de secretária, tablets e smartphones, altamente cuidados ao nível de design e otimizados para indexação em Google tirando partido do melhor posicionamento nos resultados orgânicos das pesquisas; páginas em redes sociais principais como o Facebook, Twitter e Linkedin e ainda canais de vídeo como o Youtube.

Devem considerar ainda o poder do E-mail Marketing, que representa hoje o principal meio de comunicação escrita.
Na plataforma de Gestão Imobiliária e CRM vai poder manter atualizadas as suas listas de e-mails de clientes e demais bases de contactos que pretenda trabalhar, construir automaticamente as suas newsletters ou boletins informativos e ainda proceder ao seu envio. O potencial de retorno deste tipo de ferramentas é elevado na medida em que manifesta uma atitude proativa da empresa com enfoque no cliente e no que realmente lhe interessa.
A empresa passa a ser o motor do seu próprio negócio, orientada para a procura das suas oportunidades em vez de estar à espera que estas lhe batam à porta.

 

CRM, satisfazer e fidelizar o cliente

CRM

É nesta abordagem e orientação para o cliente que residem os princípios estruturais de uma estratégia de sucesso.  A oportunidade com origem num determinado meio é criada primariamente por uma motivação e seguida da necessidade de satisfação de um cliente. Logo o centro da atenção deve ser o cliente e não a oportunidade em si.  Quantas vezes o cliente solicita informação de um determinado produto e na realidade vai interessar-se por outro. Aqui a empresa deve ter na sua ferramenta de CRM todas as funcionalidades que lhe permitam obter dados importantes para fazer um acompanhamento eficiente, satisfazer a necessidade do cliente e fidelizá-lo aos seus serviços.  Esta construção de relacionamento é indiscutivelmente algo que todos procuram fazer mas poucos conseguem manter.

Os melhores fundos portugueses

 

 

Uma das várias frases que se repetem em qualquer prospecto de um fundo de investimento diz que as “rendibilidades passadas não são garantia de rendibilidades futuras.” Contudo, muitos investidores continuam a esquecer-se facilmente deste princípio. Só assim se percebe porque muitos portugueses continuam a dedicar tanta atenção ao ‘ranking’ dos fundos mais rentáveis durante o último ano. Muitos chegam mesmo a remodelar o portefólio por inteiro nos primeiros dias do ano, substituindo os activos que têm em carteira pelos fundos que melhor desempenho tiveram nos últimos 12 meses, na esperança de virem a registar um ano tão bom ou melhor que o anterior. Mas a verdade é que isso está longe de ser assim. Basta ver o que sucedeu em 2009 e 2010: dos 10 fundos nacionais com o melhor desempenho em 2009, apenas três voltaram a figurar no “top 10” de 2010.

Para evitar que este ano a sua carteira volte a cair no mesmo erro, o Diário Económico, com a ajuda da Bloomberg, realizou um ‘ranking’ dos melhores fundos portugueses, tendo em conta cinco variáveis: rendibilidade obtida a 1, 3 e 5 anos, e o rácio de Sharpe a 1 e 3 anos – um indicador que tem em conta o binómio risco/rendibilidade.

A maior estrela do mercado negoceia imóveis
De acordo com a Associação Portuguesa de Fundos de Investimento, Pensões e Patrimónios (APFIPP), o fundo português mais rentável em 2010 foi o BPI África, com ganhos de 29,49%. Porém, o fundo nacional detentor do galardão de melhor do mercado é o Finipredial, dado o seu passado recente de sucesso. Gerido pela Finivalor desde 1997 e comercializado nos balcões do Finibanco, este fundo de investimento imobiliário remunerou os seus participantes com ganhos médios anuais de 3,86% no último quinquénio e detém o rácio de Sharpe mais elevado do mercado a 1 e a 3 anos, conferindo-lhe assim a pontuação mais elevada do ‘ranking’ “Diário Económico/Bloomberg”. Isto significa que o Finipredial, actualmente com mais de 310 milhões de euros sob gestão, não só obteve nos últimos anos uma rendibilidade acima da média do mercado como também foi o fundo que mais justificou o risco do investimento. “O Finipredial tem sido gerido com algum conservadorismo e com muito cuidado com as compras. Não embarcamos em loucuras”, refere Jorge Pereira, presidente da Finivalor. O responsável máximo pela gestão do fundo refere alguns segredos do Finipredial: “negociamos imóveis com ‘yield’ médias brutas de 8%” e “não especulamos com o valor dos imóveis que compramos.”

Líderes nos diversos segmentos
Entre os fundos com melhor resultado no ‘ranking’ “Diário Económico/Bloomberg” marcam destaque os fundos de acções internacionais que apostam nos mercados emergentes. É o caso do Caixagest Acções Oriente, Espírito Santo Mercados Emergentes e Millennium Mercados Emergentes, que nos últimos cinco anos obtiveram rendibilidades médias anuais sempre acima dos 5%. Estes são os verdadeiros campeões de maratonas.

No campeonato das casas de investimento, denota-se uma capacidade particular da F&C Management, entidade responsável por gerir os fundos do Millennium bcp, para negociar obrigações de taxa flexível, ao colocar no “top 5” desta classe de activos três dos seus fundos: Millennium Premium, Millennium Obrigações e Millennium Obrigações Mundiais.

No segmento dos planos poupança-reforma (PPR) sob a forma de fundos de investimento e dos fundos de Tesouraria os resultados revelam uma grande concorrência. No entanto, nos produtos de reforma, o Espírito Santo PPR e o Alves Ribeiro PPR repartem os primeiros lugares enquanto nos produtos de curto prazo, o prémio de melhor fundo de Tesouraria cabe ao Banif Euro Tesouraria que, nos últimos cinco anos, ofereceu ganhos líquidos de 1,79% aos investidores.
Como construímos o ‘ranking’
O ‘ranking’ dos fundos foi realizado com base nos 654 fundos portugueses registados na CMVM e teve em conta cinco variáveis com o mesmo peso: desempenho dos fundos nos últimos 12 meses, 3 e 5 anos, o rácio de Sharpe a 1 e a 3 anos. O rácio de Sharpe foi tido em conta porque permite quantificar quanto é que a rendibilidade obtida pelo fundo justificou o risco do investimento seguido pela equipa de gestão. O método de cálculo utilizado que deu origem à “Pontuação DE/Bloomberg” foi alcançado recorrendo ao terminal profissional da Bloomberg que, com base nas variáveis e critérios escolhidos, avalia os activos financeiros numa escala entre 0 e 100, sendo 100 o melhor resultado.


Obrigações de Taxa Flexível

Os três melhores fundos de obrigações de taxa flexível têm em comum o facto de serem das poucas excepções desta categoria a apresentarem rendibilidades positivas nos últimos 12 meses e serem geridos pela mesma entidade gestora, a F&C Management. O Millennium Premium, Millennium Obrigações e o Millennium Obrigações Mundiais têm conseguido cumprir com o objectivo estipulado de proporcionar um retorno no curto e médio prazo incorporando um prémio relativamente às taxas de juro do mercado monetário.

Obrigações de Taxa Fixa
A crise da dívida soberana europeia esteve sob as luzes da ribalta no último ano, colocando as equipas de gestão dos fundos de taxa fixa sobre elevada pressão. A destreza dos especialistas em não deixarem os seus portefólios sofrerem perdas pecaminosas está à vista: o melhor fundo desta classe, o Espírito Santo Obrigações Europa, gerido por Vasco Teles, conseguiu não só ter o melhor desempenho a três e a cinco anos entre os seus pares como figura entre os dois fundos de taxa fixa com o rácio de Sharpe mais elevado a um e a três anos.

Acções Nacionais
O último quinquénio não foi positivo para os fundos de acções nacionais, com nenhum dos fundos a conseguir bater o desempenho do PSI 20 a um, três e cinco anos. A “pontuação Económico/Bloomberg” destes produtos revela isso mesmo, com o resultado a ficar abaixo da média de 56% dos fundos nacionais. Nesse sentido, o destaque desta classe deve ser feito pelo lado negativo, com o Caixagest Acções Portugal a merecer a nota mais vermelha por ser aquele com a pior rendibilidade a três e cinco anos e a deter o pior rácio de Sharpe a três anos.

Acções Europeias
Nos últimos cinco anos as acções das 600 maiores empresas europeias valorizaram, em média, apenas 1,26% por ano. Mas os dois melhores fundos de acções europeias registados em Portugal deram a ganhar aos seus subscritores mais do dobro desse valor. Os campeões dos fundos de acções europeias são o Santander Euro-Futuro Defensivo e o Santander Euro-Futuro Cíclico, ambos galardoados com “cinco estrelas” Morningstar. Contudo, para investir nestes produtos os investidores necessitam de, pelo menos, 40 mil euros.

Acções Internacionais
Os mercados emergentes, ao longo da última década, têm vindo a aumentar o seu peso na economia mundial e hoje contribuem com quase 50% da riqueza gerada no planeta. No mesmo sentido têm seguido os fundos de acções de mercados emergentes, sobretudo aqueles com uma forte exposição ao continente asiático, como é o caso do Caixagest Acções Oriente. O fundo mais rentável disponível aos clientes da Caixa Geral de Depósitos arrasou toda a concorrência com rendibilidades anuais médias superiores a 10% desde 2006.

Tesouraria
Os fundos de tesouraria são os que apresentam o maior grau de concorrência, com o primeiro e o quinto classificado a ficarem a apenas 0,87 pontos na escala do ‘ranking’ “Económico/Bloomberg”. O prémio de melhor fundo desta categoria cabe ao Banif Euro Tesouraria que, nos últimos cinco anos, teve o melhor desempenho da sua classe e apresenta o melhor rácio de Sharpe a três anos. Entre as suas principais apostas figuram obrigações empresariais e soberanas de taxa fixa e indexada com maturidade residual inferior a 60 meses.

Planos Poupança-Reforma
Os planos poupança-reforma (PPR) estão longe de serem os instrumentos financeiros mais rentáveis. As limitações quanto à exposição máxima a acções limita a gestão destes produtos e, por arrasto, a sua rendibilidade potencial. Esta realidade fica bem espelhada pelo desempenho médio anual de 1,45% dos cinco melhores PPR do mercado nos últimos cinco anos. No topo deste grupo está o Espírito Santo PPR, gerido por José Valente, que apesar de ter gerado ganhos parcos, ganha pontos com a sua política de investimento conservadora.

Imobiliário
Os fundos de investimento imobiliário são, por larga distância, os fundos portugueses que apresentam os melhores resultados numa relação directa entre rendibilidades passadas e risco do investimento. E no topo desta classe de activos está o Finipredial, gerido pela Finivalor desde 1997, sempre com base numa estratégia conservadora e que esteve na base de um conjunto de resultados positivos estáveis desde 2003, que se traduz em ganhos médios anuais sempre entre os 3% e 5%. Actualmente o Finipredial tem mais de 310 milhões de euros sob gestão.

Fonte: Económico/Bloomberg

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